Когда говорят про использованную стальную решетку, многие сразу представляют себе свалки металлолома и перекупщиков, которые скупают всё подряд. Но основной покупатель здесь — отнюдь не пункты приема металла, а строительные подрядчики среднего звена, которые ищут варианты для временных ограждений или второстепенных объектов. Именно они составляют костяк спроса, хотя в открытых источниках об этом почти не пишут.
В 2019 году мы через АО Хэбэй Вэйцзя Металлические Сетки пробовали запустить отдельное направление по работе с б/у решетками. Идея казалась логичной: производим новые — почему бы не заняться и восстановленными? Но быстро выяснилось, что переработчики почти не заинтересованы в штучных партиях. Им нужны объемы от 20 тонн, плюс стабильные поставки. А вот строители из регионов постоянно ищут недорогие решения для объектов, где не требуется сертификация.
Например, в Ростовской области был случай: подрядчик брал нашу бывшую в употреблении решетку для ограждения временной стройплощадки жилого комплекса. Новую ему было невыгодно ставить — демонтировать через полгода. А здесь цена в 2,5 раза ниже, и по прочности почти не уступает. Но есть нюанс: такие покупатели никогда не ищут товар по запросу ?металлолом?. Они используют конкретные термины — ?решетка б/у строительная? или ?демонтированная решетка?, часто с указанием типа ячейки.
Кстати, о ячейках. Сварная решетка 50х50 мм расходится лучше всего — универсальный размер для большинства временных конструкций. А вот прессованная б/у почти не востребована — её сложно подгонять по месту без специнструмента. Это к вопросу о том, почему нельзя просто скупать всё подряд и пытаться продать.
Самая большая ошибка — предположение, что можно работать без сортировки. В 2020 году мы приняли партию решеток с демонтажа завода в Казани — вроде бы внешне нормальные, но при разгрузке оказалось, что 30% имеют скрытую коррозию в местах сварных соединений. Пришлось срочно организовывать ручную проверку каждой панели, что убило всю маржу.
Другая проблема — транспортировка. Новая решетка пакуется в паллеты, а б/у часто везут ?как есть?. Один раз привезли груз из Тюмени, где при погрузке использовали крюки — половина изделий имела деформированные края. Теперь всегда прописываем в договоре условия разгрузки и упаковки, даже если это увеличивает стоимость.
И да, никогда нельзя полагаться на устные договорённости в этом сегменте. Был случай, когда договорились с демонтажной бригадой из Екатеринбурга о поставках, они два месяца исправно привозили качественный товар, а на третий привезли решетку с остатками бетона — очистка обошлась дороже, чем сама партия. Теперь только письменные спецификации с фотографиями образцов.
Основной принцип — не собирать остатки по всей стране, а работать с постоянными поставщиками демонтажных работ в конкретных регионах. Например, у нас налажены связи с компаниями в Краснодарском крае и Татарстане, которые специализируются на демонтаже промышленных объектов. Они знают наши требования по качеству и упаковке.
Хранение — отдельная история. Новую продукцию мы складируем на закрытых площадках, а для б/у пришлось организовать отдельный участок под навесом — чтобы минимизировать воздействие осадков, но без затрат на отапливаемый ангар. Влажность всё равно выше нормы, поэтому перед отгрузкой всегда проводим дополнительную антикоррозийную обработку — просто чтобы избежать претензий.
Самое сложное — расчёт себестоимости. В новых изделиях всё понятно: материалы + производство + логистика. Здесь же добавляются затраты на оценку состояния, очистку, правку геометрии. Часто выходит, что экономия для клиента составляет всего 15-20%, а не 50%, как он изначально ожидает. Приходится подробно объяснять, за что он платит.
Это не крупные строительные холдинги и не муниципальные заказчики. Наш основный покупатель — это ИП или небольшие подрядные организации, которые работают на объектах с ограниченным бюджетом. Например, частные склады, ремонтные участки дорог, временные площадки для мероприятий.
Они редко заказывают через сайт — обычно звонят напрямую менеджеру, который уже знает их специфику. Часто просят ?посмотреть что-нибудь подешевле из остатков? — при этом технические требования у них довольно размытые. Главный критерий — чтобы ?выглядело нормально и не гнулось руками?.
Любопытно, что многие из таких клиентов со временем переходят на новую продукцию — когда появляются постоянные заказы или требования заказчика ужесточаются. Поэтому мы не рассматриваем направление б/у как отдельный бизнес, скорее как способ установить контакт с определенной категорией заказчиков.
В годах спрос на использованные решетки вырос примерно на 40% — многие подрядчики стали экономить на материалах для неответственных объектов. Но параллельно возникли проблемы с поставками: демонтажных работ стало меньше, а качество поступающего металла ухудшилось.
Сейчас мы чаще сталкиваемся с решетками, бывшими в употреблении 10+ лет — раньше такой металл чаще шёл сразу в переплавку. Приходится тщательнее проверять на усталостные трещины, особенно в местах сварки. Добавили в процесс ультразвуковой контроль выборочно — для крупных партий от 5 тонн.
Ценовой вопрос стал острее. Раньше разница между новой и б/у решеткой достигала 60%, сейчас редко превышает 30-35%. Из-за роста транспортных расходов и затрат на предпродажную подготовку. Но для многих заказчиков даже такая экономия существенна.
Во-первых, это позволяет поддерживать отношения с клиентами, которые пока не готовы покупать новую продукцию. Во-вторых, даёт понимание реального состояния металла после длительной эксплуатации — ценная информация для наших технологов, которые работают над улучшением антикоррозийных покрытий.
На сайте https://www.weijia.ru мы не афишируем это направление — всё-таки основная специализация АО Хэбэй Вэйцзя Металлические Сетки это производство новых металлических сеток. Но постоянные клиенты знают, что могут обратиться за консультацией по б/у материалам — мы всегда честно расскажем, что есть в наличии и стоит ли вообще рассматривать этот вариант для их задач.
Если бы мы начинали сейчас, вероятно, не стали бы развивать это направление так активно. Но за 15 лет работы накопили достаточно опыта, чтобы понимать: спрос на использованную стальную решетку будет всегда, просто он цикличен и зависит от экономической конъюнктуры. Главное — не пытаться сделать его основным бизнесом, а использовать как дополнение к основному производству.
